Comment un agent immobilier peut-il trouver des biens à commercialiser ?

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L’objectif principal de tout agent immobilier consiste à capter des mandats, parfaitement exclusifs et au prix du marché. De plus, l’évolution du chiffre d’affaires d’un agent immobilier dépend sans aucun doute de la qualité et de la quantité des mandats décrochés. Dans un marché immobilier où la concurrence est rude, la difficulté majeure des agents immobiliers reste toujours de trouver des biens à commercialiser. Pour ce faire, plusieurs méthodes existent, mais la plus efficace reste la prospection immobilière, quelle que soit la zone géographique que couvre l’agent immobilier. Découvrez ici tout ce que vous devez savoir sur la prospection immobilière pour trouver des biens à commercialiser chez vos prospects.

Quel est l’état actuel du marché de l’immobilier ?

Avec 1 020 000 transactions effectuées sur douze mois à fin juillet 2019 (+ 7 % sur un an), le volume annuel des opérations approuve le dynamisme remarquable du marché immobilier. Ce volume est au-dessus de celui cumulé sur un an le trimestre dernier, soit 984 000 à fin mars, de même que celui constaté une année plus tôt (953 000).

Cependant, même si cela représente un record historique, la proposition de ventes actuellement reste équivalente à celle du début des années 2000, si elle est rajoutée au stock de logements disponibles (1 % par an).

Même si les notaires ne constatent aucun affaiblissement de la dynamique, il est nécessaire que le négociateur immobilier soit en veille permanente et motivé. Il doit être convaincu que la prospection reste son arme idéale pour booster son chiffre d’affaires dans ce secteur.

Que retenir sur la prospection immobilière ?

La prospection immobilière est un instrument de tout négociateur en immobilier pour constituer un portefeuille de biens immobiliers à vendre. C’est un moyen important qui permet à tout acteur de l’immobilier de polariser des biens par qualité, type et prix.

En d’autres termes, c’est un moteur qui offre l’opportunité aux acheteurs de dénicher leurs futures résidences auprès d’un pont central. En outre, ils peuvent également y découvrir des informations et des conseils essentiels.

En quoi consiste la prospection immobilière ?

En dehors des ventes de biens qui proviennent de votre entourage et qui tombent du ciel, la prospection représente la seule façon pour vous de trouver des biens à commercialiser. En général, dans le métier d’agent immobilier, la prospection est nécessaire pour réussir. En réalité, le champ lexical de toute bonne prospection immobilière se résume en ces mots : oser, chercher, demander, communiquer, solliciter, etc.

Pour trouver des biens à vendre, vous devez être au même moment méthodique, répétitif, persévérant et astucieux. Il faut également préciser que c’est de la confiance du vendeur que naissent plusieurs paramètres importants.

Le rapport humain et relationnel, votre discours, sa logique, le portefeuille des acheteurs, les supports de diffusion et autres sont ces facteurs. « La persévérance, c’est ce qui rend l’impossible possible, le possible probable et le probable réalisé », selon Léon TROTSKY

Quelles sont les étapes de la prospection immobilière ?

Pour mettre en œuvre une campagne de prospection immobilière, il est nécessaire de réaliser une étude avant la définition de la stratégie de déploiement à adopter. Comme étapes de la prospection immobilière, on retrouve :

  • La préparation de la vente, SWOT (FLOR) ;
  • L’accroche et le marketing ;
  • L’accueil du client ;
  • La découverte et l’écoute du client ;
  • Les aspects relationnels ;
  • Le projet et les attentes de vos interlocuteurs.

Quelles sont les différentes techniques de prospection immobilière ?

Nous vous présenterons dans cette section dix (10) techniques de prospection immobilière.

Focaliser votre prospection porte-à-porte sur les clients potentiels

Vous devez être capable de taper à toutes les portes dans l’espoir qu’une personne vous remet son adresse mail, son téléphone ou son numéro. Vous avez également la possibilité de choisir parmi les techniques de prospection immobilière celles qui vous offrent l’occasion d’axer votre exploration du domaine selon le niveau de qualification des clients.

Faites usage des données dont vous disposez pour contacter ou recontacter les propriétaires qui sont capables de vendre leur bien ou de vous confier un mandat.

Vous pouvez commencer par un tri afin de ne pas gaspiller du temps en tapant aux portes inutiles. Cette démarche vous permettra de concentrer vos investigations sur les propriétaires qualifiés avec lesquels vous avez la possibilité de travailler à court ou à moyen terme.

Utiliser la vitrine de votre agence judicieusement

Parmi les techniques de prospection les plus efficaces, la vitrine de votre agence en fait partie. En plus d’être un outil de prospection, elle est également un outil marketing. Faites usage de cette surface de visibilité afin de prospecter de manière indirecte, tout en visant bien sûr de futurs mandats.

Votre vitrine représente en quelque sorte la preuve concrète de vos qualités professionnelles et surtout votre premier moyen de communication.

Conformer vos messages à votre public cible

Pour vous démarquer des autres et de leurs techniques de prospection, il est indispensable que vous adoptiez des techniques de prospection immobilière personnalisées. Pour ce faire, il vous faut préparer des supports plus précis afin de rendre votre publication plus fiable. Vous devez adapter vos différents communications ou supports aux styles des quartiers, aux modèles de rues et en fonction des biens.

Communiquer sur le quartier et le marché immobilier local

Vous devez profiter des prospectus et autres supports print qui sont des techniques de projection immobilière pour démontrer votre expertise et profiter pour consolider votre notoriété. En d’autres termes, vous devez faire usage de vos documents de prospection afin de vous imposer tel qu’un professionnel dans votre secteur.

En réalité, la majorité des flyers ne fournissent pas des données concrètes à leurs destinataires. Cela explique pourquoi ils se retrouvent dans les poubelles. Par contre, en conférant plus de valeur à vos brochures dans la logique d’informer les habitants d’un quartier, vous arriverez à capter leur attention et à vous démarquer de la concurrence.

Les données du marché dont vous faites usage régulièrement constituent des exemples de sources de données remarquables.

Innover des prospectus à partager qui redirigent vers des supports digitaux

Au lieu de les réaliser comme des moyens de communication à sens unique, vous devez concevoir vos supports comme des vecteurs multicanaux. En plus de servir à créer un contact, vos prospectus doivent également conduire vos clients potentiels à découvrir des informations qui les incitent à signer un mandat.

En effet, vous devez percevoir la totalité de vos techniques de prospection immobilière et autres stratégies de communication comme étant un large réseau interconnecté. Pour leur efficacité, vos moyens de communication doivent impérativement être en parfaite relation entre eux. Plus précisément, vos dépliants en papier doivent nécessairement rediriger vos potentiels clients à vos supports digitaux. Vous créez ainsi des ponts entre votre prospection terrain et vos actions marketing.

Associer techniques de prospection immobilière et actions webmarketing

Vous devez démontrer à vos prospects que votre structure est en parfaite évolution avec les nouvelles technologies de l’information et de la communication. Si vous désirez que vos potentiels clients ne se fient pas à la première impression et qu’ils vous remettent des mandats, vous devez leur prouver que vous ne vivez plus au Moyen âge.

L’objectif ici est d’associer techniques de prospection immobilières et stratégie marketing (le porte-à-porte et le phoning par exemple). En général, il s’agit de pratiquer la prospection digitale.

Expérimenter la prospection par SMS

Selon des études réalisées, plus de 88 % de la population française disposent d’un mobile. Il faut également préciser que certains possèdent même deux téléphones portables. De plus, le taux d’ouverture des SMS est de 90 %.

Ainsi, si vous utilisez la prospection par SMS, vous avez 9 chances sur 10 que vos messages seront lus. Cela prouve également que sur 1000 SMS, 900 seront ouverts et lus. Si 5 % des récepteurs réagissent favorablement, alors cela représenterait une meilleure pêche aux prospects.

En outre, les SMS contribuent à l’amélioration de l’image d’une entreprise et sont plus efficaces que les supports publicitaires. Ils sont essentiels pour la pige immobilière et très pratiques pour prendre contact puis signer un mandat.

Prospecter sur les réseaux sociaux

Aujourd’hui, les réseaux sociaux sont importants et sont considérés comme des techniques de prospection immobilière. Faisant partie du marketing digital, ces moyens de prospection sont très prisés dans le domaine.

De plus, la prospection sociale offre l’opportunité d’atteindre des usagers qualifiés qui peuvent avoir des plans de vente ou d’acquisition. La majorité de ces réseaux propose des choix de ciblage permettant d’envoyer des messages individualisés et appropriés aux bonnes personnes.

Utiliser les nouveaux outils de promotion

Si vous considérez vos prospects comme étant d’importants potentiels clients-vendeurs, alors vos techniques de prospection immobilière pourront optimiser votre prise de mandats.

L’objectif principal est de considérer votre prospect comme un futur client. Pour ce faire, vous devez lui prouver dans l’immédiat ce que vous pouvez faire de lui dès qu’il sera votre client.

L’utilisation des outils innovants, la réalisation de brochures qui mettent en avant les biens valorisés, et l’usage des outils multimédias novateurs sont des moyens de prospections que vous pouvez utiliser pour décrocher des mandats.

« Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements », selon Charles DARWIN.

Faire usage des outils qui optimisent la prospection

Pour optimiser vos techniques de prospection immobilière, vous ne devez pas hésiter à vous servir des outils dédiés, plus précisément un logiciel de prospection.Vous devez profiter au maximum de tout ce qu’un logiciel de prospection peut vous offrir pour optimiser vos techniques de prospection.

D’une part, ce logiciel vous aide à lier vos actions de prospection, de communication, de marketing et de vente. D’autre part, il vous permet également de centraliser vos données pour une parfaite exploitation afin de consolider la fiabilité de vos techniques de prospection immobilière.

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